參展小貼士：如何選擇高品質(zhì)的展會(huì)？

      會(huì)展的優(yōu)勢(shì)

　　1、低成本接觸合作客戶公司并接觸到合格客戶，參加展會(huì)是最有效的方式。根據(jù)展覽調(diào)查公司的一項(xiàng)研究，展銷(xiāo)會(huì)上的每一個(gè)參觀者被接觸到平均成本為177美元，而通過(guò)銷(xiāo)售電話接觸一個(gè)客戶的平均成本為295美元。 　　

    2、工作量少、質(zhì)量高在展銷(xiāo)會(huì)上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示，展會(huì)上接觸到一個(gè)合格客戶后，平均只需要給對(duì)方打0.8個(gè)電話就可以做成買(mǎi)賣(mài)。相比之下，平時(shí)的典型業(yè)務(wù)銷(xiāo)售方式卻需要3.7個(gè)電話才能完成。根據(jù)麥克格羅希爾調(diào)查基金另一項(xiàng)研究，客戶因參觀展銷(xiāo)會(huì)而向展商下的所有訂單中，54%的單子不需要個(gè)人再跟進(jìn)拜訪。 　　

    3、潛在客戶展覽調(diào)查公司的研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問(wèn)量為基數(shù)，只有12%的人在展前12個(gè)月內(nèi)接到該公司銷(xiāo)售人員的電話；88%為新的潛在客戶，而且展銷(xiāo)會(huì)還為參展帶來(lái)高層次的訪問(wèn)者。對(duì)于參展公司的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)說(shuō)，展會(huì)上49%的訪問(wèn)者正計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)那些產(chǎn)品和服務(wù)。 　　

    4、競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)，展覽會(huì)為同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展示自身提供了機(jī)會(huì)。通過(guò)訓(xùn)練有素的展臺(tái)職員，積極的展前和展中的促銷(xiāo)，引人入勝的展臺(tái)設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_(tái)跟進(jìn)，參展公司的競(jìng)爭(zhēng)力可以變得光芒四射。而且，展會(huì)的參觀者還會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)比較各參展商。因此，這是一個(gè)讓參展商展示產(chǎn)品優(yōu)異功能的公開(kāi)機(jī)會(huì)。

    5、節(jié)省時(shí)間，在展出的時(shí)間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷(xiāo)售人員三個(gè)月里能接觸到的人數(shù)要多。面對(duì)面地會(huì)見(jiàn)潛在客戶是快速建立客戶關(guān)系的手段。

    6、融洽客戶關(guān)系，客戶關(guān)系是許多公司熱門(mén)的話題，展覽會(huì)是聯(lián)絡(luò)現(xiàn)存客戶的關(guān)系的好地方。參展商可以用下列方式對(duì)客戶表達(dá)謝意：熱情招待、一對(duì)一的晚餐、特殊的服務(wù)等。 　　

    7、手把手教客戶試用產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員攜帶產(chǎn)品在路上進(jìn)行演示的機(jī)會(huì)恐怕不多。展覽會(huì)是參展商為潛在客戶測(cè)試產(chǎn)品的好地方。 　　

    8、競(jìng)爭(zhēng)分析，展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供了研究競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)的作用是無(wú)法估量的。在這里，有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品、價(jià)格以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等方面的信息，參展商通過(guò)觀察和傾聽(tīng)就可以了解很多。 　　

    9、大多數(shù)展會(huì)（尤其是大型展會(huì)）通常都吸引媒體的關(guān)注。利用媒體進(jìn)行曝光可以成為參展商的優(yōu)勢(shì)。邀請(qǐng)重要的媒體記者訪問(wèn)展臺(tái)是一項(xiàng)重要的工作。

    10、產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查，展覽會(huì)提供了一個(gè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的極好機(jī)會(huì)。如果參展商正在考慮推出一款新產(chǎn)品或和一種新服務(wù)�？梢栽谡箷�(huì)上向參觀者進(jìn)行調(diào)查，了解他們對(duì)價(jià)格、功能和服務(wù)以及質(zhì)量等基本要求。

    在現(xiàn)代的貿(mào)易交流中，“展覽”已被所有商界公認(rèn)為“最杰出的市場(chǎng)”之一。在展覽會(huì)上，來(lái)自各方面的同業(yè)者、買(mǎi)主、賣(mài)主、投資者等相聚一堂，彼此交流，不僅做成了生意，而且還調(diào)查了市場(chǎng)，獲得了新的信息，同時(shí)也客觀地檢驗(yàn)了自己的產(chǎn)品。多種益處同時(shí)集中在幾天內(nèi)獲得，成倍地提高了經(jīng)濟(jì)效益，大大地降低了成本。 但是，企業(yè)并不是參加所有的展會(huì)都能達(dá)到參展的目的和預(yù)期的目標(biāo)，甚或是事倍功半或勞民傷財(cái)。全球每年舉辦的國(guó)際貿(mào)易展覽會(huì)大大小小加起來(lái)有上萬(wàn)個(gè)之多，不同的主辦者及其不同的操作能力使得不同的展覽會(huì)呈現(xiàn)出良莠不齊的品質(zhì)與水平。因此，正確選擇展覽會(huì)已成為參展成功的關(guān)鍵。要想做到這一點(diǎn)，必須要遵循以下幾項(xiàng)要點(diǎn)：

    1、分析展會(huì)資料：

    ａ．展覽會(huì)的性質(zhì)：即該展已舉辦過(guò)幾次，上屆的參展規(guī)模與貿(mào)易觀眾人數(shù)及成交情況；如果該展系新展，則應(yīng)注意主辦者的專(zhuān)業(yè)與權(quán)威背景，是否有能力主辦好該項(xiàng)展覽會(huì)，是否主辦過(guò)其它展覽會(huì)，品質(zhì)與水平如何？新辦該展是否已趨成熟？

    ｂ．宣傳推廣方式：即主辦者是如何進(jìn)行展會(huì)宣傳的，其宣傳對(duì)象是誰(shuí)？在宣傳上的投入是多少？參展者和參觀者的反饋如何？

    ｃ．展會(huì)訂位情況：即展覽會(huì)需提前多久開(kāi)始預(yù)訂展位？參展者可否自行選擇裝修布置展位？是否接受參觀？其參觀門(mén)券如何申請(qǐng)辦理？

    ｄ．展會(huì)場(chǎng)地情況：展館的高度及寬度限制？地板單位面積重量限制？是否有音量及燈光及其表演活動(dòng)等方面的限制？

    2、探尋同業(yè)看法：

    即向競(jìng)爭(zhēng)廠商及其它參展者探尋對(duì)該展的看法及所碰到的問(wèn)題，包括服務(wù)、展位布置、問(wèn)題處理、買(mǎi)主稀少等。同時(shí)再向展會(huì)所在地或鄰近地區(qū)的銷(xiāo)售代理商探尋對(duì)該展的看法？

    3、選擇銷(xiāo)售代理：

    如果您在展會(huì)所在地或鄰近地區(qū)還沒(méi)有銷(xiāo)售代理商的話，那么您則要考慮您的公司是否有可能在展會(huì)所在地或鄰近地區(qū)找到銷(xiāo)售代理商。

    4、選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)：

   該展會(huì)的時(shí)機(jī)是否與特殊節(jié)假日或事件相沖突？您的產(chǎn)品是否有特別的銷(xiāo)售季節(jié)？如果有，尤需注意展覽時(shí)間是否在銷(xiāo)售旺季前有足夠的時(shí)間展出？以使買(mǎi)主有充裕的時(shí)間來(lái)調(diào)整他的需要，而自己的生產(chǎn)線亦能配合。

    5、分析研究結(jié)果：

    在對(duì)展會(huì)作了細(xì)致分析之后，接下來(lái)就是做出決定，即是否參展？是要大展位還是小展位？是參觀考察做市場(chǎng)調(diào)查還是搜集有關(guān)資訊？

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