企業(yè)參展：拿什么吸引經(jīng)銷商？

如今，參加展會(huì)已經(jīng)成為企業(yè)招商加盟的重要途徑。在整個(gè)家居建材行業(yè)舉行的展會(huì)中，既有綜合性的建材展覽，如巴黎建筑材料博覽會(huì)、俄羅斯國際建筑建材展、廣州建筑材料博覽會(huì)等，又有專業(yè)的門業(yè)展會(huì)，如將于2012 年舉行的中國（廣州）門業(yè)博覽會(huì)、北京門業(yè)博覽會(huì)、青島門業(yè)博覽會(huì)等。許多企業(yè)為了能夠招到更多的經(jīng)銷商，不惜花費(fèi)大量資金，帶著自己的新品，長(zhǎng)途跋涉，去參加各類展會(huì)。

 那么，企業(yè)參展的效果又如何呢？據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，在某大型國際門博會(huì)上，有些企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)簽約的經(jīng)銷商就有上百家，訂金達(dá)到幾十萬，可謂賺得盆滿缽滿；而有些企業(yè)卻連有意向的經(jīng)銷商都沒有找到，更別說交納訂金了。同一個(gè)展會(huì)，為何會(huì)出現(xiàn)兩種截然不同的效果？筆者認(rèn)為，企業(yè)參加展會(huì)招不到經(jīng)銷商，主要有以下幾方面原因。

 之一：宣傳手段缺乏新穎性。某些企業(yè)在參加展會(huì)的時(shí)候，僅僅帶了幾個(gè)樣品和一些簡(jiǎn)單的宣傳資料。這種傳統(tǒng)的參展方式，沒有特色可言，無法吸引參展商的眼球。參加展會(huì)的企業(yè)眾多，要想引起經(jīng)銷商的注意，必須更新宣傳手段。筆者曾參加了某家電賣場(chǎng)的特賣會(huì)，在會(huì)上，筆者看到某品牌掌上筆記本電腦店面聘請(qǐng)了一個(gè)模特隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，模特們穿著靚麗的服裝，手里拿著筆記本電腦，穿梭于整個(gè)賣場(chǎng)，吸引了許多消費(fèi)者觀看。當(dāng)時(shí)雖然覺得他們的表演有些滑稽，但至今印象深刻。在某品牌洗發(fā)水舉辦的文化節(jié)上，幾個(gè)男孩在舞臺(tái)上表演B-Box（屬于口技的一種，起源于美國，是一種出現(xiàn)不到10 年的新興Hip-Hop 元素，在5 年前興盛起來而形成的一種音樂文化。），吸引了許多觀眾駐足觀賞。實(shí)際上，這些新的宣傳手段并不需要太多的資金投入，但卻能夠體現(xiàn)企業(yè)的文化和面貌。即使企業(yè)的實(shí)力有限，不能擴(kuò)大參展面積和投入重金布置展廳，但宣傳手段一定要有特色。

 之二：參展產(chǎn)品特色不突出�，F(xiàn)在，在木門行業(yè)有一個(gè)不成文的習(xí)慣，即參加展會(huì)的企業(yè)不太愿意把自己的新品展示出來。因?yàn)槟鹃T行業(yè)模仿抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重，企業(yè)怕自己的新品被同行抄襲，所以參加展會(huì)的時(shí)候，并不能看到多少木門新品。筆者認(rèn)為，這種做法雖然保護(hù)了新品，但卻顯示不出企業(yè)的實(shí)力。一般情況下，參加木門展會(huì)的觀眾大多是業(yè)內(nèi)人士，他們對(duì)市場(chǎng)上產(chǎn)品的款式和風(fēng)格都有一定的了解。他們參加展會(huì)的目的，一是了解行業(yè)的動(dòng)態(tài)，二是尋找合適的企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行代理。企業(yè)“藏”起了新品，就相當(dāng)于把經(jīng)銷商拒之門外。招不到經(jīng)銷商，也在情理之中。

 之三：把展會(huì)只理解成發(fā)放宣傳資料。某些企業(yè)參加展會(huì)的時(shí)候，會(huì)向過往的觀眾發(fā)放一定的宣傳資料。他們認(rèn)為宣傳資料發(fā)放得越多，參展的效果就越好。而發(fā)放的宣傳資料也是千篇一律，并不會(huì)區(qū)分重點(diǎn)客戶和普通客戶。殊不知，由于宣傳資料眾多，觀眾即使接受了這些宣傳資料，也沒有時(shí)間一個(gè)個(gè)細(xì)看。往往對(duì)產(chǎn)品感興趣的觀眾會(huì)停下來與企業(yè)代表長(zhǎng)談。這個(gè)時(shí)候，如果企業(yè)能夠拿出一些特殊的宣傳資料，將會(huì)加深觀眾對(duì)企業(yè)的印象。筆者認(rèn)為，企業(yè)在制作展會(huì)的宣傳資料時(shí)要有所區(qū)別，既要有針對(duì)普通觀眾的宣傳資料，還要有針對(duì)意向客戶的特殊宣傳品，如某些印有企業(yè)標(biāo)識(shí)的紀(jì)念品等。

 之四：認(rèn)為展會(huì)結(jié)束，企業(yè)的參展工作就算完成了。有些企業(yè)將展會(huì)結(jié)束后的跟蹤工作簡(jiǎn)單化，認(rèn)為打幾個(gè)電話，確認(rèn)一下信息的真?zhèn)�，跟蹤意向客戶就是�?huì)后的全部工作。

 筆者認(rèn)為，展會(huì)后的數(shù)據(jù)分析更為重要。企業(yè)如果能夠根據(jù)參展企業(yè)和觀眾的數(shù)量和規(guī)模，分析出每個(gè)地區(qū)的行業(yè)發(fā)展情況，將有利于企業(yè)制定長(zhǎng)期的渠道發(fā)展規(guī)劃，對(duì)企業(yè)的整體發(fā)展，具有戰(zhàn)略性意義。